11月
03
2016

飛び込みの営業自体ができません

営業支援ツールなどを導入する際、今のITの世界に馴染みが無い先輩営業マンは反対するかもしれませんね。そんなもの必要なのか?営業って足で稼ぐものなんだ!という考えが根強いと、なかなか大変なようです。

ただ、足で稼ぐ、新規顧客獲得にはとにかく会社を回って営業をかける、ということができなくなってきているんです。と言うのも、セキュリティが厳しくなっているんですね~。

まず、新しい会社を訪問するには、いきなりその会社の建物に入ることができないようになってきているんです。どんな輩が社内に入り、どんな怖いことをしでかすかわからない時代ですからね。なので、営業をしたければまずアポイントを取り、建物に入ったら受付で訪問部署や訪問相手を告げ、セキュリティチェックを受けた後、ようやく営業が始まるんです。

飛び込みの営業自体、今はできなくなってしまったんですね~。そう、時代がこのように変化していくわけです。それとともに営業の手法も変化していく、これを営業マンたちは理解することが必要なんですね。

飛び込みの営業なんて今の時代無理なんです!
https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

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10月
22
2016

安全にAndroid端末を使うためには?

BYODや格安スマホの普及に伴って、Androidスマートフォンを仕事に使用しているビジネスパーソンは年々増えています。が、Android端末はグーグルプレイストアを介さずにアプリをサイドローディングできるからこそ、企業のIT管理者は従業員に十分な警戒を呼びかけなければなりません。なぜならそのような未承認アプリはグーグルのマルウェア検査を通過しておらず、従業員がうっかり悪意あるマルウェアに感染してしまう可能性があるからです。そこでIT管理者は、信頼できない提供元のアプリをサイドローディングしないようにする防止策を取る必要が出てきます。例えば、アプリファイルをAndroid端末にインストールする前に悪質なコードがないかをスキャンできるWebサービス(VirusTotalやMetadefenderなど)を利用したり、Android端末で利用できるウイルス対策・マルウェア対策アプリを利用したりといったことが挙げられます。常に注意を払い、Android端末の安全を確保しておきたいものですね。

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10月
16
2016

一社ですべて完結します

数か月前だったと思いますが、名刺管理ツールを提供している会社とSFAを提携している会社が連携したサービスを行うことを発表、今もそれが提供されていますが、これを一社でやっているところもあるんですね。それがハンモックという会社で、名刺管理と営業支援ツールHotProfile Ver.4.0が先月発表されました。

名刺管理とSFA、そしてマーケティング施策という、一般的には違う領域とされている分野を結びつけることが今の営業には求められているようです。そこで、横並びの分野を結びつけて「セールスとマーケティングのオートメーション化を実現するクラウド型の営業支援ツール」、HotProfile Ver.4.0が出来上がったんですね。

最初に紹介した別々の会社の連携を知ったときに、SFAをサービスしている会社が名刺管理の方も自社でやれば良いのでは?と疑問に思ったんですよね。それをハンモックは一社で完結させていたので、ちょっとびっくりでした^^

KnowledgeSuite

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9月
11
2016

Web上の行動履歴を活用されても・・

あるカード会社がCRMの強化に注力している、というネット記事が出ていました。

CRMとは顧客関係管理のことですが、この会社ではカード会員がWeb上でどのような行動履歴を行ったか、カードの利用履歴、購買履歴、そしてその会員の情報などを統合し、そこから得られた情報から、会員それぞれに合ったモノやサービスの広告を表示していくんだそうです。

また、カードを利用した際には「プッシュ配信で別の商品を勧める」と言ったことも今後は展開していくとのこと。

自分でモノやサービスを購入する際に、自分でなかなか自分に合ったものを選ぶことができない人とか、優柔不断でどれにしたらよいのか迷って困る人にはこのようなサービスって良いのかもしれません。

でも、常に自分で自分が欲しいものを探していたい、人に強要されたくない、と思っている人にとってこのサービスは不要、というか迷惑なものですよね。実際に有名なブログ小説家やブロガーもこのような広告に困っていることを発言してますからね。。

https://knowledgesuite.jp/service/groupware/groupware-detail02.html

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9月
09
2016

相手の話しを聞く力が大切

営業活動において重要なのは、自社の製品をどれだけ売りこめるか、営業力があることだと思いますが、それとともに相手の話しを聞く力も大切だといわれています。なるほど、これは営業活動をする人だけじゃなくてほかの仕事でもそうですよね。

まずは自社の製品の提案をしてみることが最初のステップかもしれませんが、そのあと営業を推し進めることよりも、その顧客となる相手の反応を見、会社の状況を知ることが重要なんですね。その状況に合わせ、よりその会社に合った製品の売りこみ方をする、カスタマイズや関連製品の提案などを行えば、より深く営業ができるというものです。

それに、自分の話しを聞き入れ、納得した上で希望に合った製品を提案されれば、顧客となる会社の人間も安心してその営業スタッフに任せられますよね。営業トークばかり、あるいは営業スタッフのつまらない^^話しばかり聞かされてはたまったものじゃないし、次に営業に来られてもすぐに追い返そう、という気にもなってしまいます。聞き上手になることも必要ですね!

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9月
04
2016

誤って破棄・・か

富山県にある北陸銀行が、今月の9日に顧客情報を紛失したことを発表したそうです。顧客情報と言ってもいくつかの分類があると思いますが、今回の場合には住所、氏名、口座番号とのこと。住所や氏名はすでに多くの業者が所有しているでしょうからそこまで深刻ではないと思われますが、口座情報まで外部に漏れたら大変な事態になりますよね。その数38100人分とのこと。もし暗証番号が解析され、それらの口座からお金が引き落としされたらどうするんでしょう!

ただ、情報が流出ということではなくて誤って破棄された、ということなので、これだとまだマシなんでしょうか。なぜでは顧客情報を破棄してしまったのか。それは、「原則10年間以上入出金の取引がない「睡眠預金」の顧客情報」であり、1984年から10年間睡眠預金状態だった人の分など。今の預貯金者の情報ではなかったため、もうこれは破棄していいかな~と行員が思ってしまったんでしょうね。でも、顧客情報の管理は過去のもの、眠っているものであっても慎重に管理して欲しいですね。

CRM比較

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8月
27
2016

高セキュリティのスマートフォンを導入している菱電社

1935年に新潟市で三菱電機製品の販売を目的に創業した株式会社菱電社は、主に産業用電気機器や電子機器などの販売、インフラ系の施工、FAシステムの設計開発という三つの業務を展開しているそう。そんな同社では、機密性の高いモバイル端末が必要だったため、ドコモのスマートフォン『F-04F』を導入しています。導入後の効果としては「お客様やメーカーからの問い合わせに対してスピーディな対応ができるようになったこと」や「現場でPDFのカタログや資料の詳細を確認できるようになったこと」などが挙げられます。お客さま満足度の向上や業務効率化に役立っているみたいですね。同社が導入前に心配していたセキュリティ面に関しても、高セキュリティ機能の『F-04F』とモバイル管理ツール『SPPM2.0』などを組み合わせることで安心して使うことができているそう。例え夜中に万が一の事態が起こったとしても、24時間365日専用のサポートデスクで対応してもらえる紛失サポートがあるので安心感があるそうですよ。このようにモバイル端末を導入するならセキュリティを万全にして活用したいものですね。

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8月
04
2016

4つの機能市場に分類して

インターネットの市場調査と言えばIDC JAPANですが、こちらがまた新たな調査結果と2020年までの市場予測を発表したそうです。

この調査によると、昨年のCRMの市場は前の年に比べて約9%増えて約801億円市場となったそうです。また、東京オリンピックパラリンピックが開催される2020年には1,000億円を超える規模まで増えると予測しているとか。

さらに、IDCでは日本国内のCRMの市場を4つの機能に分類してそれぞれの市場でも予測を行ったんだそうです。その4つの機能とは、コンタクトセンター、カスタマーサービス、マーケティング、セールスのこと。CRMのツールについて調べていると、必ずこの4つの単語が出てくるものですが、この4つのキーワードが今の営業をけん引しているのかもしれません。

私たちITに関係の無い人間からすれば、このようなツールが利用されてサービスやモノを私たちが購入している・・、と思うととても不思議な気分なんですよね~^^

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7月
10
2016

ヒアリング力を身につけて営業力を強くしよう

営業力を強くしたいならヒアリング力を身につけろと言われた経験はないでしょうか。受注を増やすためには、見込み顧客の発見や顧客ニーズのヒアリング、クロージングなど様々なステップが必要です。その中でもヒアリング力はとりわけ重要だといわれているんですよ。営業といえばヒアリングよりもトークの方が大切なのでは?と思いますが、上手なヒアリングは顧客の状況を把握したり、その状況に合わせた営業活動ができます。だから自社の製品・サービスを売り込むための情報収集ができるようになり、受注率を向上させることができるというわけ。また適切な質問をすることで、今まで問題と思ってなかった事をお客様自身が認識する“気付きの手助け”ができることもあります。今は営業力を強くするために気軽に営業支援システム(SFA)を導入する場合がありますが、SFAはあくまで営業業務を効率化したりサポートしてくれるもの。本当に営業力を強化したいのであれば、営業マン一人一人のヒアリング力などの能力を伸ばすことを忘れてはいけないと思います。GEOCRM

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6月
23
2016

必ずCRMがシステムの中心になる

このタイトルを語ったのはセールスフォース・ドットコムのシニアマネージャー。先月、セールスフォースの製品の説明会が初めて開かれたそうですが、その際にこのように語ったそうです。「セールスフォースの軸足は一貫してCRMにある」と。改めてCRMという言葉を考えてみると、Customer Relationship Managemant、日本語に訳すと顧客関係の管理ということですよね。

ネットが当たり前の時代となった今、リアル店舗だけではなく(リアル店舗という言い方さえ当たり前となったことが不思議で仕方ないのですが・・)ネットショップでも手軽に商品を購入できるようになりました。商品を販売する企業としては、リアルでもネットでもそれぞれの顧客に対してより細かなセールスを行っていかないと、商品は売れなくなってきているんですよね。

しかしそれは裏を返せば、一人一人の顧客履歴を分析し、それぞれに合った商品を提示することで、商品は売れるということなんです。

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