2月
15
2017

SFA導入で受注確度が上がった事例

1923年に創業された東芝プラントシステムは、プラントエンジニアリング技術や情報システム技術などの分野で、企画・設計・保守・アフターサービスまで顧客に最適なシステムやソリューションを提供している企業です。同社では、正確な数字が見えないエクセルDBでの案件進捗管理を行なっていたため、正確な予測数字が出ないまま予算フォロー会議と月次報告が行なわれていました。また営業スタッフの7割ほどは原子力のエンジニア出身だったため、営業マンとしての教育を受けたわけではなく、自己流の営業を行なっていたそう。そこでこれら課題を解決するため、SFAを導入したのです。SFAに入力された情報を基にした会議では、以前と比べ数字に説得力が出てきました。そのおかげで会議の活性化が実現。さらに営業スタッフはSFAにデータ入力することだけでなく、さまざまな切り口で分析し、顧客の傾向を掴むようになりました。こうして次の一手を打てるようになったおかげで受注確度が上がったそうですよ。こうして同社はSFAを活用し、営業の課題を解決できたそうです。KnowledgeSuite

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