2月
18
2017

次の営業につながる分析ができること

CRMを導入していない企業でも、顧客情報を一元化し、データベースとしてしっかり管理しているところもあるでしょう。そのため、CRMをわざわざ導入する必要は無いのでは?と思われがちです。

でも、やっぱり先進的なツールには新たに導入するだけの価値があるんですね。その価値とは、データとして保有できる顧客の情報量。そして次の営業につながる細かな分析ができるということ。

エクセルでも顧客情報を溜ていくことは可能です。どれだけでも。しかし、分析してマーケティングに役立てるまでの能力はもっていない。エクセルはエクセルのままなんですね。

どのような商品、サービスにおいても、今は多種多様なものが揃っていて、さらに消費者は常に流動的。そのため、一度顧客になった消費者をむざむざと手放してしまっては勿体無くないですか?既存の顧客を優良顧客に育成してく、これもまたCRMがあればこその営業手法だと言えます。その時その時だけの営業ではなくて、次につながる営業、そして分析が今は必要なんですね。

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2月
15
2017

SFA導入で受注確度が上がった事例

1923年に創業された東芝プラントシステムは、プラントエンジニアリング技術や情報システム技術などの分野で、企画・設計・保守・アフターサービスまで顧客に最適なシステムやソリューションを提供している企業です。同社では、正確な数字が見えないエクセルDBでの案件進捗管理を行なっていたため、正確な予測数字が出ないまま予算フォロー会議と月次報告が行なわれていました。また営業スタッフの7割ほどは原子力のエンジニア出身だったため、営業マンとしての教育を受けたわけではなく、自己流の営業を行なっていたそう。そこでこれら課題を解決するため、SFAを導入したのです。SFAに入力された情報を基にした会議では、以前と比べ数字に説得力が出てきました。そのおかげで会議の活性化が実現。さらに営業スタッフはSFAにデータ入力することだけでなく、さまざまな切り口で分析し、顧客の傾向を掴むようになりました。こうして次の一手を打てるようになったおかげで受注確度が上がったそうですよ。こうして同社はSFAを活用し、営業の課題を解決できたそうです。KnowledgeSuite

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1月
07
2017

効果的なリードナーチャリング実践方法

「リードナーチャリング」というマーケティング用語を最近よく聞きます。その名の通り、見込み客を育成することで、受注に結び付けようという意味らしいです。そのリードナーチャリングを効率的に実践するために、さまざまなベンダーからリードナーチャリングツールやサービスが登場しているそう。 リードナーチャリングツールを活用する場合、顧客データベースが必要不可欠となります。顧客の名刺情報はもちろんのこと、行動履歴・営業担当者との接触状況・興味関心など、過去から現在に至るまでの情報をきちんとデータ化しておく必要があるのです。さらにウェブサイトからの問い合わせ、資料請求、セミナーや展示会などの参加情報なども合わせて蓄積できたところで、ようやくリードナーチャリングを行うことができるのだとか。リードナーチャリング最大のポイントは、“見込み客と友好な関係を築くこと”です。むやみにメールマガジンやDMを送ったり、ランダムにテレマーケティングを行ったりすることではありません。見込み客1人ひとりの人脈から企業属性、行動分析までを可視化し、適切なタイミングを見極め、属性や関心に応じたアプローチを行うことが求められます。ただし営業とマーケティングの業務が分断されていて、上手くリードナーチャリングを実践できないというケースがあるそう。そういった場合は、名刺管理・SFA・MAをシームレスに連携しているソリューションを導入することをオススメします。営業とマーケティングの意志統一を図ることができれば、より効果的なリードナーチャリングを実現できるでしょう。http://www.damssy.net/mdm比較/

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12月
16
2016

グローバル企業で採用されているCRM

アプティアン・ジャパンという会社のCRM、Onyx Onyxは、「世界で鍛えられた柔軟な機能と環境のCRMソリューション」なんだそうです。なんと採用している会社1,300社。しかもグローバル企業。なんか、グローバル企業というだけですごい会社というイメージを持ってしまうのですが^^

ポイントとして挙げられているのは3つ。世界中でこれだけの会社に採用されているCRMであるということ、そして顧客情報を一元化、ほかのシステムとも連携しやすくカスタマイズも簡単にできる、とのこと。これらのことから「「使えるCRM」と高く評価」されているそうです。

よく機能が豊富、とかサポート体制がバッチリ、ということをポイントに挙げている会社もありますが、それよりも多くの企業が採用している実績があること、今使っているシステムと連携しやすいことやカスタマイズが簡単にできる、といったことのほうがCRMを長く使っていける秘訣なのかもしれませんね。

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12月
10
2016

運用できるまでが鍵に!

SFAを運用まで持っていくには、かなりの努力が必要のようです。これは営業担当者の努力と言うより、もしかしたら上司や管理者の努力なのかもしれません。

それまでに使ったことのないようなシステムは、現場の人間には受け入れにくいもの。一応に浸透率が悪いそうです。

しかし、運用できるようになればそれだけの成果も出るらしいのです。なので、会社や管理者はSFAを導入したがる。。では、現場の人たちに継続して使ってもらえるようにするにはどのようなことが大切でなのでしょうか。

それは、まずSFAを上司や管理者が使いこなせること。目標となる数字を明確にし、その目標に向けてグループ全体が盛り上がっていくこと。これが必要だと。

最初から扱いの難しい機能から始める必要はありません。日報や名刺管理のようなものから始める。そしてSFAに馴染んできたところで、新しく別の機能を加えていくこと。そして日報は上司が「ちゃんと目を通しましたよ!」「このやり方いいね!」的な^^良い時には良い評価をすること、これが最も重要なんだそうです。

記事のソリューションはこちらの製品参照:
knowledgesuite.jp

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11月
15
2016

問題点を解決すれば!

様々なメリットがあると言われるSFAですが、問題点もあったということです。まぁ、どんなツールでもそうですよね。日々改善が求められ、完成度は上がっていくもの。最初は使い勝手が悪いと言われたツールも、顧客からのクレームや意見などを取り入れてだんだん使いやすいものに変わっていきますからね。

SFAの場合には、管理画面から難しくてパソコン操作が不慣れな営業マンには非常に使い辛いものだった、初めて聞くような機能がたくさんあって結局使わず仕舞いだった、カスタマイズがすぐにできないし費用が別途かかる、ランニングコストが思ったよりも高額だった、などなど。けっこう出てくるものですね^^

でも、これだけ問題点がハッキリと出ているわけですから、今からサービスされるSFAはこれらをすべて解決できれば、ユーザー数も増えるというわけですよね^^

実際に、今では操作画面が直感的でわかりやすいもの、3ステップで入力が完了するもの、カスタマイズはサービスする会社が行うのですぐに出来上がるといったツールもすでに出てきているんですよ。

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11月
06
2016

スマホのビジネス活用法

近年、スマートフォンを仕事に活用することは当たり前になりつつあります。Webコンテンツ制作を手掛ける企業で働いている知り合いも、クラウドサービス『Evernote』をよく利用しているそう。移動中や待ち時間など、ちょっとしたスキマ時間に気になるWebサイトを見付けた時、“ページ全体を保存”をしておくそうです。こうしておけば、たとえサイトがなくなっても後から見れますよね。また名刺管理もスマートフォンを使うようになったと話していました。スマートフォンで撮影するだけで名刺がデータ化されるアプリ『エイト』を利用するようになってから、名刺管理がとても楽になったのだとか。エイトは、撮った画像をオペレーターが手作業で入力するからデータが正確な上に、名刺情報に変更があった場合は自動で更新&通知されるので、異動などがあっても相手に確認する必要がなくなったそう。すぐ名刺を参照したい場合も、スマートフォンならその場で検索できますよね。紙の名刺をはさんだファイルは、一枚の名刺を探すだけで一苦労ですから。スマートフォンはこの他にも色々な活用法があります。自分にとって使いやすく便利な方法を見付けたいものですね。

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11月
03
2016

飛び込みの営業自体ができません

営業支援ツールなどを導入する際、今のITの世界に馴染みが無い先輩営業マンは反対するかもしれませんね。そんなもの必要なのか?営業って足で稼ぐものなんだ!という考えが根強いと、なかなか大変なようです。

ただ、足で稼ぐ、新規顧客獲得にはとにかく会社を回って営業をかける、ということができなくなってきているんです。と言うのも、セキュリティが厳しくなっているんですね~。

まず、新しい会社を訪問するには、いきなりその会社の建物に入ることができないようになってきているんです。どんな輩が社内に入り、どんな怖いことをしでかすかわからない時代ですからね。なので、営業をしたければまずアポイントを取り、建物に入ったら受付で訪問部署や訪問相手を告げ、セキュリティチェックを受けた後、ようやく営業が始まるんです。

飛び込みの営業自体、今はできなくなってしまったんですね~。そう、時代がこのように変化していくわけです。それとともに営業の手法も変化していく、これを営業マンたちは理解することが必要なんですね。

飛び込みの営業なんて今の時代無理なんです!
https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

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10月
22
2016

安全にAndroid端末を使うためには?

BYODや格安スマホの普及に伴って、Androidスマートフォンを仕事に使用しているビジネスパーソンは年々増えています。が、Android端末はグーグルプレイストアを介さずにアプリをサイドローディングできるからこそ、企業のIT管理者は従業員に十分な警戒を呼びかけなければなりません。なぜならそのような未承認アプリはグーグルのマルウェア検査を通過しておらず、従業員がうっかり悪意あるマルウェアに感染してしまう可能性があるからです。そこでIT管理者は、信頼できない提供元のアプリをサイドローディングしないようにする防止策を取る必要が出てきます。例えば、アプリファイルをAndroid端末にインストールする前に悪質なコードがないかをスキャンできるWebサービス(VirusTotalやMetadefenderなど)を利用したり、Android端末で利用できるウイルス対策・マルウェア対策アプリを利用したりといったことが挙げられます。常に注意を払い、Android端末の安全を確保しておきたいものですね。

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10月
16
2016

一社ですべて完結します

数か月前だったと思いますが、名刺管理ツールを提供している会社とSFAを提携している会社が連携したサービスを行うことを発表、今もそれが提供されていますが、これを一社でやっているところもあるんですね。それがハンモックという会社で、名刺管理と営業支援ツールHotProfile Ver.4.0が先月発表されました。

名刺管理とSFA、そしてマーケティング施策という、一般的には違う領域とされている分野を結びつけることが今の営業には求められているようです。そこで、横並びの分野を結びつけて「セールスとマーケティングのオートメーション化を実現するクラウド型の営業支援ツール」、HotProfile Ver.4.0が出来上がったんですね。

最初に紹介した別々の会社の連携を知ったときに、SFAをサービスしている会社が名刺管理の方も自社でやれば良いのでは?と疑問に思ったんですよね。それをハンモックは一社で完結させていたので、ちょっとびっくりでした^^

KnowledgeSuite

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