5月
20
2017

日報入力のコツ

sfaには営業日報の機能があり、これをうまく活用してくことで情報がグループ内で共有化できたり営業を無駄なく進めることができるようになりますよね。

でも、日報入力ということ自体に面倒だな・・と思う営業マンも多いと思うんですよね。朝からいくつもの会社も回って商談を行い、その都度営業日報を入力。空き時間や移動時間も休むことなく日報のことを考えないといけないわけです。

では入力がそこまで負担にならず、でも有意義な内容にするためのコツを取り入れてみてはいかがでしょうか。あるコラムには、文字数を制限してみると書かれていました。これは○○以上の文字数ではなくて反対に○○以下の文字数ということなんです。

あまりに文字数を多くしてしまうと、余計なことばかり入力されてしまいます。でも文字数をあらかじめ制限することで、端的に的を絞った内容にできるんです。また、日報を見直す時、そして管理者が確認する際にも、文字数が制限されていればチェックにかかる時間も短縮でき、効率的ですよね。

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3月
30
2017

アプローチの仕方が変わる!

Sansanなどに代表される名刺管理ツールですが、sfaと同じような効果を持つことがよく言われています。実際にはどのようなことなのでしょうか。

名刺管理ツールとは単に名刺データを読み込み、データ化するといったものと捉えがちですが、それだけでは無いんです。担当者の名前、会社名、役職、会社の住所や電話番号などの情報をデータとして蓄積していきますが、この先にあるものが重要となってくるんです。それは、生きた情報も一緒に蓄積されていくこと。

営業担当者が商談に行き、毎日の営業プロセスを日報に記入します。これらと名刺情報が紐づけされていくことで、生きた情報と名刺情報が一体化されるんです。

もし、これから営業をかけたい会社が出てきた際、以前の商談履歴からどの担当者にどのようなアプローチをかけたのか、そしてその結果どうなったのか、それをこのツールから知ることができます。この担当者の情報、そして結果を確認しておけば、再度アプローチをかける際の取るべき行動や持つべき情報のヒントを得られる!というわけなんですね。

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3月
17
2017

ユーザーが心地良い?のは

CRMでは個々のユーザーに特化した電子ダイレクトメールを送付することができますよね。郵送によるダイレクトメールも未だに活用されていますが、絶対的に電子メールでのダイレクトメールの方がユーザーの反応は良いんだそうです。やはりそれぞれのユーザーに合った情報やおすすめ商品を紹介できる、そこに理由があるようです。

郵送でのダイレクトメールの作成はコスト的にかなり高くなることはわかりますよね。さらに、ユーザーを様々な形で区分して、それぞれに合った商品を・・なんてやっていたら、時間も手間もかかり「やってられない!」状態になるとのこと^^そりゃそうだ。。

なので、今私たちが郵送で送られて来ているもののダイレクトメールのほとんどは、カタログのようにその会社の商品すべてが載っているものばかりですものね。

それに比べ電子メールによるダイレクトメールは、ユーザーの個人情報とともに、嗜好や購入履歴からそれぞれnに適した、そして良いタイミングを計ってメールを送ることが可能となるため、ユーザーは心地よく?商品購入に動いてくれるというわけなんですね。

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3月
02
2017

詳細なやり取りの記録によって

SFAにおいて最も有効と言われているのが訪問履歴や顧客とのやり取りを詳細に記録できること。SFAを活用すれば、訪問時にどのようなやり取りをしたのかテンプレートにしたがって入力すれば、それを次に閲覧したり確認する際、とても効率良くできるんです。もちろん、これらはオンラインで行われるため、入力した営業担当者だけではなくてグループ内全体で共有することができます。エクセルでも共有はできますが、1人の営業担当者が入力してもそれをファイルとしてグループ内全体に配布する必要があり、もし訂正箇所が出てきたら再度配布し直す、という負担、手間が出てきてしまいます。SFAの場合にはクラウド上に保存されるので、他の社員でも訂正ができるので、訂正、確認作業にも手間はかかりません。

また、SFAの良さとしてこれらグループ内で共有できた営業情報を次の営業で活かすことができるんですね。以前、別の社員がつながりを持ったことで、その実績を有効に活用できるわけです。詳細なやり取りの記録によって、次の営業をフォローしてくれる。SFAのメリットはここにもあるんですね。

https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

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2月
18
2017

次の営業につながる分析ができること

CRMを導入していない企業でも、顧客情報を一元化し、データベースとしてしっかり管理しているところもあるでしょう。そのため、CRMをわざわざ導入する必要は無いのでは?と思われがちです。

でも、やっぱり先進的なツールには新たに導入するだけの価値があるんですね。その価値とは、データとして保有できる顧客の情報量。そして次の営業につながる細かな分析ができるということ。

エクセルでも顧客情報を溜ていくことは可能です。どれだけでも。しかし、分析してマーケティングに役立てるまでの能力はもっていない。エクセルはエクセルのままなんですね。

どのような商品、サービスにおいても、今は多種多様なものが揃っていて、さらに消費者は常に流動的。そのため、一度顧客になった消費者をむざむざと手放してしまっては勿体無くないですか?既存の顧客を優良顧客に育成してく、これもまたCRMがあればこその営業手法だと言えます。その時その時だけの営業ではなくて、次につながる営業、そして分析が今は必要なんですね。

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2月
15
2017

SFA導入で受注確度が上がった事例

1923年に創業された東芝プラントシステムは、プラントエンジニアリング技術や情報システム技術などの分野で、企画・設計・保守・アフターサービスまで顧客に最適なシステムやソリューションを提供している企業です。同社では、正確な数字が見えないエクセルDBでの案件進捗管理を行なっていたため、正確な予測数字が出ないまま予算フォロー会議と月次報告が行なわれていました。また営業スタッフの7割ほどは原子力のエンジニア出身だったため、営業マンとしての教育を受けたわけではなく、自己流の営業を行なっていたそう。そこでこれら課題を解決するため、SFAを導入したのです。SFAに入力された情報を基にした会議では、以前と比べ数字に説得力が出てきました。そのおかげで会議の活性化が実現。さらに営業スタッフはSFAにデータ入力することだけでなく、さまざまな切り口で分析し、顧客の傾向を掴むようになりました。こうして次の一手を打てるようになったおかげで受注確度が上がったそうですよ。こうして同社はSFAを活用し、営業の課題を解決できたそうです。KnowledgeSuite

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1月
07
2017

効果的なリードナーチャリング実践方法

「リードナーチャリング」というマーケティング用語を最近よく聞きます。その名の通り、見込み客を育成することで、受注に結び付けようという意味らしいです。そのリードナーチャリングを効率的に実践するために、さまざまなベンダーからリードナーチャリングツールやサービスが登場しているそう。 リードナーチャリングツールを活用する場合、顧客データベースが必要不可欠となります。顧客の名刺情報はもちろんのこと、行動履歴・営業担当者との接触状況・興味関心など、過去から現在に至るまでの情報をきちんとデータ化しておく必要があるのです。さらにウェブサイトからの問い合わせ、資料請求、セミナーや展示会などの参加情報なども合わせて蓄積できたところで、ようやくリードナーチャリングを行うことができるのだとか。リードナーチャリング最大のポイントは、“見込み客と友好な関係を築くこと”です。むやみにメールマガジンやDMを送ったり、ランダムにテレマーケティングを行ったりすることではありません。見込み客1人ひとりの人脈から企業属性、行動分析までを可視化し、適切なタイミングを見極め、属性や関心に応じたアプローチを行うことが求められます。ただし営業とマーケティングの業務が分断されていて、上手くリードナーチャリングを実践できないというケースがあるそう。そういった場合は、名刺管理・SFA・MAをシームレスに連携しているソリューションを導入することをオススメします。営業とマーケティングの意志統一を図ることができれば、より効果的なリードナーチャリングを実現できるでしょう。http://www.damssy.net/mdm比較/

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12月
16
2016

グローバル企業で採用されているCRM

アプティアン・ジャパンという会社のCRM、Onyx Onyxは、「世界で鍛えられた柔軟な機能と環境のCRMソリューション」なんだそうです。なんと採用している会社1,300社。しかもグローバル企業。なんか、グローバル企業というだけですごい会社というイメージを持ってしまうのですが^^

ポイントとして挙げられているのは3つ。世界中でこれだけの会社に採用されているCRMであるということ、そして顧客情報を一元化、ほかのシステムとも連携しやすくカスタマイズも簡単にできる、とのこと。これらのことから「「使えるCRM」と高く評価」されているそうです。

よく機能が豊富、とかサポート体制がバッチリ、ということをポイントに挙げている会社もありますが、それよりも多くの企業が採用している実績があること、今使っているシステムと連携しやすいことやカスタマイズが簡単にできる、といったことのほうがCRMを長く使っていける秘訣なのかもしれませんね。

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12月
10
2016

運用できるまでが鍵に!

SFAを運用まで持っていくには、かなりの努力が必要のようです。これは営業担当者の努力と言うより、もしかしたら上司や管理者の努力なのかもしれません。

それまでに使ったことのないようなシステムは、現場の人間には受け入れにくいもの。一応に浸透率が悪いそうです。

しかし、運用できるようになればそれだけの成果も出るらしいのです。なので、会社や管理者はSFAを導入したがる。。では、現場の人たちに継続して使ってもらえるようにするにはどのようなことが大切でなのでしょうか。

それは、まずSFAを上司や管理者が使いこなせること。目標となる数字を明確にし、その目標に向けてグループ全体が盛り上がっていくこと。これが必要だと。

最初から扱いの難しい機能から始める必要はありません。日報や名刺管理のようなものから始める。そしてSFAに馴染んできたところで、新しく別の機能を加えていくこと。そして日報は上司が「ちゃんと目を通しましたよ!」「このやり方いいね!」的な^^良い時には良い評価をすること、これが最も重要なんだそうです。

記事のソリューションはこちらの製品参照:
knowledgesuite.jp

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11月
15
2016

問題点を解決すれば!

様々なメリットがあると言われるSFAですが、問題点もあったということです。まぁ、どんなツールでもそうですよね。日々改善が求められ、完成度は上がっていくもの。最初は使い勝手が悪いと言われたツールも、顧客からのクレームや意見などを取り入れてだんだん使いやすいものに変わっていきますからね。

SFAの場合には、管理画面から難しくてパソコン操作が不慣れな営業マンには非常に使い辛いものだった、初めて聞くような機能がたくさんあって結局使わず仕舞いだった、カスタマイズがすぐにできないし費用が別途かかる、ランニングコストが思ったよりも高額だった、などなど。けっこう出てくるものですね^^

でも、これだけ問題点がハッキリと出ているわけですから、今からサービスされるSFAはこれらをすべて解決できれば、ユーザー数も増えるというわけですよね^^

実際に、今では操作画面が直感的でわかりやすいもの、3ステップで入力が完了するもの、カスタマイズはサービスする会社が行うのですぐに出来上がるといったツールもすでに出てきているんですよ。

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